Ma le gift card non sono le tesserine che si trovano negli espositori vicino alle casse dei grossi brand, o nel loro sito e-commerce, che compri per regalare?

Si, sono proprio loro

La gift card è quel prodotto anonimo che uno acquista soprattutto quando non sa cosa regalare, quando non conosce bene i gusti del festeggiato e, a giudicare dai numeri, in molti, molti altri casi.

Già nel 2013, secondo i dati riportati da Markup, i pezzi in circolazione in Italia erano 45,5 milioni, per un giro d’affari pari a 23,1 miliardi di euro, con una crescita media annuale pari al +32,85%.

E la cosa interessante è che la gift card è un prodotto che si posiziona benissimo all’interno di qualsiasi settore commerciale, non solo nella grande distribuzione dove si può acquistare di tutto!

Pensa che Starbucks, il colosso americano delle caffetterie, secondo quanto riportato da Smartmoney, nel 2016 aveva in giro 1,2 miliardi di dollari in tesserine, e più del 40% di caffè e frappuccini viene acquistato con tessera.

Con questi numeri non è difficile capire perché sempre più aziende inseriscono le gift card tra i loro prodotti di vendita, anche se di fatto sono perlopiù i grossi marchi e le grandi catene a seguire questa strada.

E il motivo è evidente: le grandi aziende sono strutturate e soprattutto hanno budget a disposizione.

Non sarebbe straordinario se non fossero necessari investimenti e personale qualificato per avere accesso a questa fantastica opportunità?

Leggendo questo articolo parola per parola proverai un autentico interesse proprio nello scoprire come, applicando alcune semplici strategie, questo sia possibile, e potrai finalmente anche tu fidelizzare i tuoi clienti, trovarne di nuovi e crearti liquidità, senza doverti inventare ogni giorno qualcosa di nuovo.

Perché la gift card fa trovare nuovi clienti senza fare investimenti?

Secondo i dati riportati da First Data le gift card guidano nuovi clienti verso nuovi negozi, li fanno tornare più spesso e li incoraggiano a spendere in modo significativo il valore della carta, e in particolare:

Il 44% dei clienti visita un negozio che senza avere una gift card non avrebbe visitato

Piccola parentesi: se vendi articoli o servizi che non trovano consensi da parte dei clienti, non pensare che la gift card sia la soluzione al problema, anzi non riuscirai mai a venderla.

Tornando all’interessante dato sopra riportato, e portandolo sul piano pratico, se il 44% dei clienti visita un negozio che senza gift card non avrebbe visitato, statisticamente significa che se tu vendi 10 gift card, automaticamente hai 10 visitatori, 4 dei quali senza di essa non avrebbero mai visitato il tuo punto vendita.

Solo alcuni dei vantaggi immediati

  • Non hai speso soldi in pubblicità
  • Hai incassato in anticipo
  • Il tuo nuovo cliente sceglie tra i prodotti che hai disponibili, quindi vendi articoli a magazzino
  • Se cerca qualcosa che non hai a disposizione puoi procurarglielo acquistando a tua volta sul venduto

INOLTRE

Sicuramente il prodotto che prenderà non sarà dell’importo esatto corrispondente a quello della gift card, e qui si aprono 3 possibilità:

  1. Se il prodotto che prende costa di più avrai un ulteriore guadagno, perché ti pagherà la differenza;
  2. Se il prodotto che prende costa meno, gli rimarranno dei soldi nella gift e ritornerà ad acquistare con la possibilità che questa volta prenda un prodotto con importo superiore del credito residuo;
  3. Ultima ipotesi, che sembra la più vantaggiosa, ma poi ti spiegherò perché non lo è, non entrerà mai nel tuo negozio, lascerà i soldi nella gift ed il valore finanziario rimarrà a te.

E intanto che rifletti su questi vantaggi, ti anticipo che questo cliente è anche più predisposto a diventare un tuo cliente fidelizzato, e te lo spiegherò poi con esempi concreti di strategie di marketing.

Prima però voglio soffermarmi su un particolare su cui pochissimi negozi, anche di grandi marchi, fanno un’attenta analisi, buttando via tempo e denaro.

La grande differenza tra cliente possessore di fidelity card e cliente fidelizzato

Rilasciare una fidelity card non significa fidelizzare un cliente, significa solo avere i suoi dati in cambio di una tessera fisica o virtuale.

Pensa che nonostante ogni italiano abbia mediamente in portafogli 6/7 carte fedeltà, il tasso di infedeltà secondo un rapporto Censis va dal 59% al 75% c.a. a seconda del settore merceologico.
E l'infedeltà non deriva principalmente dal prezzo, se è questo a cui stai pensando.

Per fidelizzare il cliente ci vuole ben altro che una bella tesserina.

Per fidelizzare il cliente bisogna essere presenti, ma non pressanti, conoscere i suoi gusti e le sue abitudini per potergli riservare delle occasioni speciali, per informarlo sulle iniziative a lui riservate.

Perché mai il nostro negozio dovrebbe essere per lui il primo della lista, se per noi lui è solo uno dei tanti?

Ritorniamo ora al nostro obiettivo concreto.

Abbiamo appena visto che è molto difficile che il prodotto preso sia dell’esatto valore facciale della gift card, e abbiamo visto anche che a questo punto si aprono 3 possibilità.

Vediamo la prima ipotesi

Il prodotto che sceglie costa di più quindi deve pagare la differenza

Un'ottima strategia da applicare in questa situazione, é quella di proporre al cliente la fidelity card in cambio di una retrocessione in denaro.
La retrocessione può essere una percentuale del valore della differenza che ha pagato o, se l’importo è basso anche per il totale dell’importo (questa è una valutazione che va fatta sulla base di diversi fattori legati in parte al margine di vendita del prodotto e in parte alla politica di marketing che si intende attuare)

Facciamo un esempio pratico:

L’importo della differenza supponiamo sia di 20,00 euro.
Si può decidere di dare un 10% di retrocessione.
Cosa significa?
Si "regalano" al cliente 2,00 euro (il 10% di 20,00 euro), che potrà utilizzare nell'acquisto successivo.
Con questa operazione in pratica si applica il famoso cashback, metodo di fidelizzazione sempre più diffuso, che porta a degli ottimi risultati di vendita.

Come si fa a tenere traccia di questi 2 euro?

Nella sua fidelity card ovviamente!
Ecco quindi che il cliente avrà un buon motivo per rilasciare i suoi dati (nel pieno rispetto della privacy, ovviamente) e non solo, visto che ha un credito di 2,00 nei tuoi confronti, è molto probabile che ritorni.

A questo punto mi potresti dire che in questo modo hai regalato 2 euro al cliente su una vendita già fatta, affermazione che non lascia alcun dubbio.

E’ importante però riflettere molto attentamente su questi punti:

Un negozio deve creare quanto più possibile un rapporto di fidelizzazione con i propri clienti, vivere alla giornata sul cliente occasionale è estremamente rischioso, ma soprattutto, secondo la rivista Harvard Business Review:

Vantaggi con clienti fidelizzati

  • Un 5% di incremento della fedeltà dei clienti, può fare crescere il profitto di un punto vendita dal 60% al 100%
  • La probabilità di vendere ad un nuovo cliente è del 15%, quella di vendere ad uno fedele è del 35%
  • L’80% del fatturato deriva dai clienti abituali

Vale la pena “regalare” 2 euro ad un cliente per fidelizzarlo?

Passiamo ora alla seconda ipotesi

Il prodotto che sceglie costa meno rispetto al valore della gift card

La strategia ideale da applicare in questo caso é quella della raccolta punti.

Si "regalano" dei punti calcolati sull'importo che ha utilizzato, e altri se ne fanno accumulare negli acquisti successivi.
Quanti punti assegnare dipenderà dalla tua politica di marketing in uso, potrebbe essere un punto ogni euro, uno ogni 5 euro, ma questi sono solo dei semplici esempi.

Terza ipotesi

Non sceglie nessun prodotto quindi il valore finanziario rimane attivo nel conto aziendale

Questa ipotesi infatti è la meno auspicabile, perché è vero che a te rimangono dei soldi che non verranno mai utilizzati, ma ricordati che il tuo obiettivo di commerciante è quello di avere clienti che utilizzano i tuoi prodotti o servizi, non di accumulare rimanenze (anche se tanti piccoli avanzi possono costituire delle grosse somme).
Se il cliente non mette mai piede in negozio, c'è poco da fare, diversamente se viene ma non trova niente che gli piace si apre un'altra incredibile opportunità:

Proporre la fidelity card virtuale

Cos’è la fidelity card virtuale?

Virtuale è il contrario di concreto. Parlando di fidelity card possiamo dire che la card virtuale non è la card in plastica che tutti noi siamo abituati ad avere in portafogli.

La fidelity card virtuale è molto semplicemente un numero abbinato ad una persona.

Come funziona la gift card virtuale, quali sono i vantaggi che offre e perché è ottima in una situazione come questa?

Perché di fatto pur essendo sottoscritta da una sola persona, può essere utilizzata da più persone con estrema facilità, in quanto non essendo fisica, si identifica anche con un solo dato ad essa associato (dati del sottoscrittore ovviamente), come per esempio il numero di telefono, il nome e cognome, l’indirizzo email.

Cominci a capire perché la fidelity card virtuale è eccezionale proprio per fare in modo che il resto non consumato presente nella gift card venga utilizzato?

Perché se il possessore non ha più occasione di passare nel tuo negozio, può farlo qualsiasi altra persona da lui autorizzata.

Nella parte pratica come funziona?

Rilasci al tuo cliente la fidelity card e gli registri l’importo rimasto nella gift.

Certo, non mi sento di dirti che quest’ultima operazione sia semplice da gestire con carta e penna, anzi ti dico proprio che non è fattibile. Puoi però farla tranquillamente con excel, strumento di lavoro gratuito che sicuramente se hai un computer sai come funziona, oppure se vuoi fare le cose semplici e perfette, esistono strumenti molto semplici che fanno la gestione completa di tutta la procedura.

Perché la gift card crea liquidità finanziaria
Di liquidità finanziaria un’azienda ne ha sempre bisogno, ma ci sono dei momenti particolari che tutti noi imprenditori conosciamo molto bene dove sembra che ci sia una congiunzione astrale. Abbiamo la riba della merce in scadenza, l’iva del trimestre, a cui si aggiungono poco movimento in negozio; penso per esempio ad un negozio di scarpe a novembre, dove anche il vecchio proverbio dice: "novembre e febbraio non fare il calzolaio".

Ora, miracoli no, ma aiuti importanti si, e la vendita di gift card credimi può essere un aiuto importantissimo nella monetizzazione se, e dico se, gestita bene.

E non sono io a dirlo, sono i numeri:

Secondo quanto riportato da Smartmoney “Il successo delle gift card ha di fatto concesso a Starbucks più liquidità di quanta possa vantarne un medio istituto di credito”.

Starbucks di fatto ha una gift card per ogni occasione: la festa del papà, la festa della mamma, il compleanno, Natale…

Probabilmente adesso starai pensando, si grazie, anch’io se fossi Starbucks…

Nessuno ti ha detto che con le gift card avrai più liquidità di un istituto di credito, ma sicuramente potrai trarre dei benefici proporzionati alla tua attività.

Infatti la cosa straordinaria è che qualsiasi negozio può crearsi le sue occasioni:
Il pet shop che probabilmente non vende la gift card per la festa del papà (o anche si, perché no?), sicuramente può vendere quella per il compleanno dell’amico Fufi.

Il negozio che nel periodo di bassa stagione diminuisce gli incassi della vendita dei prodotti, e ha difficoltà a reperire liquidità, può applicare uno sconto al valore facciale della gift card, così da invogliare il cliente ad acquistarne anche per se stesso oltre che per regalarle! In questo modo, è vero che hai realizzato meno del valore che andrai a vendere, ma hai già fatto cassa per pagare i fornitori e l'affitto.

E se la liquidità non è un tuo problema, meglio per te, ciò non toglie che tu possa dare uno slancio ancora maggiore al tuo punto vendita e posizionarti come punto di riferimento per il tuo settore.

Sono veramente molte le strategie di marketing che si possono applicare nella vendita di questo prodotto, dipende solo da te scegliere quella giusta per te.

Concludendo...

La gift card crea liquidità alla tua attività e ti fa acquisire nuovi clienti
Ti consente di fidelizzare i clienti che hai già
E' un prodotto che si posiziona in qualsiasi settore commerciale
Non devi essere una grande azienda per poterlo fare perché non richiede investimenti

Vuoi veramente perderti un’opportunità così importante?

  • REALIZZA le tue gift card personalizzate
  • COMUNICA in linea diretta con i tuoi clienti
  • GESTISCI i tuoi clienti e le transazioni delle tue gift card
  • CREA la tua strategia di fidelizzazione con metodo cashback e raccolta punti